Bem Vindo ao Mundo da Negociação
A Importância da Criação de Valor no Processo de Negociação
Em qualquer processo de negociação, o verdadeiro diferencial não está apenas em vencer, mas em criar valor. Essa é a essência que transforma acordos transitórios em parcerias duradouras e resultados sustentáveis.
Jose Oliveira
11/7/20252 min read
Em qualquer processo de negociação, o verdadeiro diferencial não está apenas em vencer, mas em criar valor. Essa é a essência que transforma acordos transitórios em parcerias duradouras e resultados sustentáveis. Criar valor significa ir além do simples ato de dividir um benefício existente; é sobre gerar novas possibilidades, ampliar o campo de ganhos e construir soluções que atendam aos interesses de todas as partes envolvidas.
A negociação moderna exige uma mentalidade colaborativa, baseada na compreensão profunda das necessidades, expectativas e motivações do outro lado. Quando o negociador abandona a lógica da competição e passa a enxergar a negociação como um espaço de cocriação, ele deixa de disputar posições para explorar interesses. É nesse ponto que surgem as oportunidades de inovação, confiança e crescimento mútuo.
A criação de valor está diretamente relacionada à capacidade analítica e emocional do negociador. De um lado, exige raciocínio lógico para identificar pontos de convergência, calcular riscos e mensurar impactos; de outro, requer sensibilidade para perceber o que realmente importa ao interlocutor — muitas vezes, além do preço ou das condições objetivas. Assim, o equilíbrio entre razão e empatia torna-se o alicerce de uma negociação bem-sucedida.
Quando há foco apenas na distribuição, o processo tende a ser limitado e excludente. No entanto, ao priorizar a geração de valor, abre-se espaço para acordos criativos e duradouros, nos quais ambas as partes se sentem respeitadas e comprometidas com o resultado. Isso reforça a credibilidade do negociador e fortalece sua posição estratégica, pois cada acordo passa a representar não apenas uma transação, mas um investimento em reputação e relacionamento.
Em um mundo competitivo e interconectado, saber criar valor é uma competência essencial. Aquele que domina essa habilidade compreende que negociar não é apenas trocar vantagens, mas construir significados e soluções que impulsionam pessoas, negócios e ideias. No fim, a negociação mais poderosa é aquela em que todos saem melhores do que entraram — porque o verdadeiro valor não é imposto, é construído