Justiça não existe na negociação

A ideia de justiça é uma das mais poderosas — e mais ilusórias — que permeiam a mente humana. Desde cedo, somos condicionados a acreditar que existe uma medida universal de certo e errado, de mérito e recompensa, capaz de equilibrar as relações. No entanto, ao adentrar o universo da negociação, essa crença se desfaz rapidamente: a justiça, na negociação, simplesmente não existe.

Em uma mesa de negociação, o que prevalece não é o justo, mas o acordado. Cada parte chega com seus interesses, percepções e valores. O que parece justo para um pode soar absurdo para o outro. A justiça, nesse contexto, é um ponto de vista — uma lente subjetiva moldada por experiências, necessidades e, principalmente, pelo momento emocional de cada negociador.

O erro mais comum dos negociadores inexperientes é buscar um desfecho “justo” como se fosse possível pesar emoções, riscos e expectativas em uma mesma balança. A negociação não é um tribunal, e os seus participantes não são juízes. São estrategistas. Enquanto a justiça é movida por princípios, a negociação é movida por interesses.

Quando o foco se desloca da justiça para o resultado, a conversa muda de tom. O negociador maduro compreende que vencer não é impor, mas equilibrar. Não há espaço para quem busca reparação moral — há espaço para quem busca soluções. Isso não significa agir sem ética ou ignorar valores, mas reconhecer que a equidade, no campo prático, é relativa.

A verdadeira sabedoria na negociação está em perceber que cada parte cria sua própria noção de justiça, e que tentar impor a própria visão é o caminho mais rápido para o impasse. O negociador eficaz substitui o discurso do “justo” pelo diálogo do “possível”. Ele entende que, se ambas as partes se sentirem atendidas em alguma medida, o resultado será funcional — mesmo que imperfeito.

A justiça, portanto, não é um elemento da negociação, mas um ideal filosófico que paira sobre ela. Negociar é lidar com imperfeições humanas, com percepções parciais e com emoções complexas. É navegar em mares onde a bússola não aponta para o norte da moral, mas para o equilíbrio entre propósito e resultado.

Em última análise, o negociador que compreende essa verdade liberta-se da frustração do “injusto” e passa a enxergar oportunidades onde antes via derrotas. Ele percebe que a negociação não busca o justo — busca o possível, o funcional, o sustentável. E é nesse ponto que nasce a verdadeira arte de vencer tempestades.

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